Ottimizzazione della Redditività nei Piani di Trattamento Odontoiatrici: Una Guida per il Successo Economico dello Studio Dentistico

Caro Dentista,

oggi ho il piacere di condividere con Lei un nuovo articolo che si propone di essere una risorsa preziosa.

La redditività dei piani di trattamento è un aspetto fondamentale per la salute economica del tuo studio odontoiatrico. Calcolare in modo preciso i costi e i ricavi di ogni trattamento è indispensabile per determinare la profittabilità delle cure che offri ai tuoi pazienti. Tuttavia, spesso questo calcolo non viene eseguito in modo sistematico, ma si basa su stime approssimative derivate dall'esperienza. Questo approccio può portare a sottovalutare il tuo lavoro e a trascurare opportunità di miglioramento.

Questo articolo è pensato per guidarti attraverso una serie di considerazioni chiave per valutare la redditività dei piani di trattamento odontoiatrici. Consideralo come un punto di partenza per riflettere su alcuni aspetti cruciali che possono influenzare l'efficienza economica del tuo studio:

• Ti Illustrerò un metodo per calcolare con maggiore precisione i costi e i ricavi associati a ciascun trattamento.
• Ti Fornirò una panoramica su come calcolare la redditività di vari piani di trattamento.
• Ti suggerirò possibili direzioni per l'ottimizzazione dei costi e l'adeguamento dei prezzi.
• Ti condividerò spunti per prendere decisioni più informate, al fine di migliorare i margini di guadagno.

Capitolo 1 - Analisi dei costi

Per calcolare in modo accurato la redditività di un piano terapeutico è fondamentale quantificare correttamente tutti i costi diretti e indiretti che sono necessari per erogare quel trattamento. Analizziamo in dettaglio le principali voci di costo.

Costo orario della poltrona: include tutti i costi fissi legati alla gestione dello studio:

Personale: Stipendi dei dentisti che lavorano nello studio, degli igienisti, degli assistenti e dei receptionist, contributi INPS e altri oneri sociali.

Attrezzature: Ammortamenti per il riunito, l'apparecchiatura radiologica, la sterilizzazione e lo strumentario. Manutenzioni e assistenza tecnica.

Materiali di consumo: Guanti, mascherine, materiali monouso, disinfettanti, anestetici locali.

Ammortamenti: Quote di ammortamento per attrezzature, macchinari e arredamento.

Per calcolare il costo orario della poltrona si sommano tutti questi costi fissi e si moltiplicano per la percentuale di riempimento delle poltrone in un anno (es. 2000 su 2800 ore). Il risultato è il costo medio che dobbiamo coprire per ogni ora di utilizzo della poltrona.

Costo dei materiali specifici: oltre ai costi di gestione dello studio, dobbiamo considerare il costo specifico dei materiali utilizzati per ogni piano terapeutico:

• Impianti, protesi, faccette, apparecchi ortodontici: il prezzo si basa sui listini dei fornitori, al netto di eventuali sconti.
• Materiali di consumo specifici: viti, perni, componenti protesiche. Anche qui va considerato il prezzo di acquisto effettivo.

È importante tenere traccia di tutte le fatture di acquisto di questi materiali per avere il dato preciso del costo da inserire nel calcolo.

Costi indiretti: oltre ai costi diretti vanno considerati anche i costi indiretti di gestione dello studio:

• Affitto e spese condominiali
• Utenze elettriche, telefoniche, internet
• Assicurazioni professionali
• Spese di marketing e pubblicità
• Servizi di consulenza contabile e legale
• Servizi di consulenza manageriale, marketing e leadership

È necessario distribuire questi costi proporzionalmente tra tutti i trattamenti eseguiti durante il periodo considerato, al fine di calcolare quanto ciascuno di essi contribuisca al totale delle spese.

Capitolo 2 - Definizione del prezzo delle prestazioni

La determinazione del prezzo di un piano terapeutico è un passaggio fondamentale per poterne calcolare la redditività. Vediamo quali sono gli aspetti da considerare per definire un prezzo adeguato.

Per il posizionamento sul mercato è importante valutare i prezzi medi praticati nella zona di riferimento per trattamenti simili, attraverso benchmark (un'analisi comparativa) con altri studi odontoiatrici. Questo ci permette di posizionarci in modo competitivo.

Analizzare la concorrenza: analizzare nel dettaglio i prezzi e i piani di cura offerti dai nostri diretti concorrenti è utile per identificare possibili differenze e vantaggi competitivi.

Percezione del valore per il paziente: è essenziale prendere in considerazione quanto i pazienti siano disposti a investire nei vari trattamenti e come giudicano la qualità e l'importanza delle cure ricevute. I trattamenti che migliorano l'aspetto estetico, ad esempio, possono essere valutati dai pazienti come più preziosi e, di conseguenza, possono essere offerti a prezzi più elevati.

Massimizzazione del profitto: definire un prezzo che, considerando i costi, ci permetta di massimizzare la redditività complessiva del piano di cura proposto. L'analisi della domanda e dell'elasticità dei prezzi ci guida nell'ottimizzazione.

Il prezzo finale deve contemperare tutti questi aspetti, trovando il giusto equilibrio tra posizionamento competitivo, percezione di valore e profittabilità.

Nel prossimo capitolo vedremo nel concreto come combinare costi e prezzi per calcolare la redditività di un piano di trattamento.

Capitolo 3 - Calcolo della redditività

Una volta quantificati in modo accurato i costi (Capitolo 1) e definito il prezzo di vendita (Capitolo 2), possiamo calcolare la redditività di un piano di trattamento.

Raccolta dati su costi e prezzi: Il primo passo è raccogliere in una scheda riepilogativa tutti i dati su:

• Costo orario poltrona
• Costo materiali specifici
• Tempo (ore) richiesto dal trattamento
• Prezzo di listino del piano terapeutico

Stima tempo richiesto: Valutare il numero di sedute e relative ore di poltrona necessarie per completare il trattamento in base alla complessità del caso.

Confronto costi/ricavi: Moltiplicare il costo orario poltrona per il tempo stimato e sommare il costo dei materiali. Confrontare questo costo totale con il prezzo di vendita per ottenere il margine.

Analisi margine di profitto: Il confronto tra costo totale e prezzo di vendita ci restituisce il margine di profitto potenziale, che deve essere valutato per confermare un'adeguata redditività.

Questa analisi può essere effettuata per ogni piano terapeutico, ma anche a livello aggregato per tipologia di trattamento o complessivo per l'attività dello studio.

Capitolo 4 - Monitoraggio e ottimizzazione

Una volta messa a punto la metodologia di calcolo della redditività dei piani di trattamento (Capitoli 1-3), è cruciale monitorare regolarmente questo indicatore chiave di prestazione e mettere in atto azioni di ottimizzazione.

KPI di redditività: E' importante definire un set di indicatori chiave di redditività da analizzare periodicamente per le diverse tipologie di trattamento:

• Margine medio
• Redditività per ora di poltrona
• Redditività per tipologia paziente

Questi indicatori consentono di identificare aree di criticità o di successo.

Identificazione terapie più/meno profittevoli: Segmentare l'analisi per tipologia di trattamento permette di evidenziare quali sono i più e i meno profittevoli su cui intervenire.

Leve per aumentare la profittabilità: Esistono diverse leve per migliorare la redditività:

• Ottimizzazione costi orari poltrona
• Rinegoziazione prezzi materiali
• Adeguamento prezzi di listino
• Modifica del mix di pazienti e terapie
• Vendita di servizi aggiuntivi (igiene, pacchetti di mantenimento ecc.)

Agendo su questi fattori è possibile incrementare significativamente i margini.

È fondamentale eseguire controlli regolari sulla redditività dello studio, confrontare i risultati con gli standard del settore e attuare azioni specifiche per migliorare. Queste pratiche dovrebbero diventare routine nella gestione quotidiana dello studio per garantire che le cure fornite rimangano economicamente vantaggiose nel tempo.

Capitolo 5 - Studio del caso

Concludiamo con uno studio di caso, esaminando un piano di trattamento implantare. Analizzeremo i costi e i ricavi per mostrarti l'applicazione pratica della metodologia proposta.

Prendiamo ad esempio il caso di un piano di trattamento implantare che comprendente:

• 1 impianto post-estrattivo
• Corona in zirconio su impianto
• 2 sedute di controllo post-intervento

Analizziamo costi e ricavi:

• Costo orario poltrona: esempio 80€/ora
• Costo impianto: 500€ (impianto+ componentistica)
• Costo corona zirconia: 300€
• Tempo richiesto: 2 ore per impianto (inserimento del impianto +scopertura dell'impianto) + 2 ore per corona (impronta+consegna) + 1 ora controlli = 5 ore totali
• Costo uso poltrona: 80€ * 5 ore = 400€
• Costo materiali: 500€ + 300€ = 800€
• Costo totale piano terapeutico: 400€ + 800€ = 1.200€
• Prezzo di vendita definito: 1.700€
• Margine di profitto = Prezzo di listino - Costo totale = 1.700€ - 1.200€ = 500€
• Redditività = Margine / Prezzo di listino = 500€ / 1.700€ = 29%

Il piano di trattamento presenta quindi una bassa profittabilità. Il mio consiglio, su certe prestazioni come quella in esempio, è di rimanere sopra il 40% altrimenti non riusciamo a recuperare certe prestazioni che, come sappiamo, sono per forza maggiore in perdita, come esempio l'igiene, l'endodonzia ecc.

Questo studio del caso dimostra l'applicazione pratica della metodologia proposta nell'articolo. L'analisi può essere replicata per ogni tipologia di trattamento.

Capitolo 6 - Checklist

Ecco una checklist per applicare in modo sistematico l'analisi della redditività dei piani terapeutici:

1. Quantificare dettagliatamente i costi: Costo orario poltrona, Costo materiali specifici, Costi indiretti
2. Definire il prezzo di listino in base a: Posizionamento sul mercato, Concorrenza, Percezione del valore, Massimizzazione del profitto
3. Raccogliere i dati su: Prezzo, Tempo richiesto
4. Calcolare: Costo totale, Confronto con prezzo di listino
5. Margine di profitto
6. Monitorare nel tempo: KPI di redditività, Terapie più/meno profittevoli, Effetto azioni di ottimizzazione

Utilizzando questa checklist su ogni piano terapeutico, garantirai di integrare in modo strutturato le considerazioni economiche nel processo di cura odontoiatrica.

In questo articolo abbiamo visto come sia fondamentale integrare le competenze cliniche con una gestione manageriale attenta alla sostenibilità economica dei trattamenti proposti.

Analizzando in modo strutturato costi, prezzi e tempi di erogazione, è possibile calcolare precisamente la profittabilità di ogni tipologia di terapia.

Monitorando nel tempo gli indicatori di redditività e intervenendo sulle leve di ottimizzazione è possibile migliorare progressivamente i margini.