Corso teorico-pratico per l’accettazione del Preventivo Odontoiatrico

Non è sempre vero quel detto per cui “venditori” si nasce. Per fortuna, si tratta solo di una mezza verità: conoscendo le giuste qualità e caratteristiche che un professionista deve avere è possibile studiare e migliorare. Queste abilità crescono con il tempo, sia con l’espandersi della conoscenza dei pazienti e dei potenziali pazienti futuri del proprio territorio, sia con il lavoro che il titolare (o chi presenta il preventivo) deve fare su se stesso per aumentare la propria sicurezza, studiare il giusto tono di voce e mantenere alto l’entusiasmo. Se non si dedica abbastanza tempo al perfezionamento di queste caratteristiche è difficile che esse funzionino al meglio.

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Benefici:

Il corso è di carattere esclusivo, nel senso che è studiato strategicamente sulle caratteristiche dei partecipanti all'interno dello Studio Dentistico in oggetto. Il consulente, dunque, tiene in considerazione la loro età, il loro sesso, le loro aspettative ed il loro carattere. E' un sistema strutturato passo dopo passo che permette di comprendere i meccanismi di accettazione di un preventivo odontoiatrico. 

Sarà un vero e proprio training nelle capacità di ascolto, comunicazione e sincero interesse per il paziente, rispettando in primis l'etica sanitaria odontoiatrica. 

I partecipanti impareranno a superare l'ansia da presentazione del preventivo con esempi concreti non solo con la teoria. Verranno seguiti e corretti laddove necessario durante le simulazioni. 

Obiettivi: 

Le capacità apprese e sviluppate all’interno di questo corso permetteranno ai partecipanti di riuscire ad aumentare gli importi dei preventivi accettati.  Alla fine del corso, sarete in grado di:

  • Riuscire ad aumentare la percentuale di accettazione dei preventivi proposti.
  • Riuscire ad aumentare il preventivo economico oltre il 30% in più su listino prezzi attuale. (esempio: su un preventivo da 10.000 euro riuscire a farlo accettare a 13.000 sullo stesso piano di trattamento). 
  • Riuscire ad aumentare oltre l’80% i preventivi pagati anticipatamente con le finanziarie.
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I miei pensieri

 Possiamo essere i migliori nel nostro campo e saperci fare, ma se non abbiamo abbastanza pazienti in grado di apprezzare, di riconoscere e di ricompensare anche economicamente la nostra qualità, il nostro Studio è destinato continuamente a lottare per sopravvivere.

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Superare l'ansia da proposta del preventivo... 

Secondo le statistiche, circa il 95% dei titolari di Studi Dentistici professionali soffre di ansia di presentazione e consecutiva accettazione del preventivo. Superare questo stress è possibile, e il primo passo per farlo è riconoscere l'ansia per quello che è, ossia uno strumento positivo tramite il quale il nostro corpo crea le giuste prerogative per il successo. Essa innesca infatti il rilascio di adrenalina, che rende le nostre menti più acute e pronte all'azione. D’altro canto, se un po’ d’ansia può essere positiva, troppa rischia di rovinare il lavoro di presentazione rendendo il professionista poco produttivo in questo senso. Per evitare l’ansia in eccesso e migliorare le proprie performance, è bene ricordare sempre che, indipendentemente da con chi si parli, si è gli unici esperti in quel momento e in quella stanza del servizio che si sta proponendo. Porre l’attenzione su se stessi e sul paziente aiuta a superare l’ansia. Un modo per farlo è riconoscere i propri punti di forza e soprattutto riascoltarsi.

Dopo esserci dedicati a noi stessi è il momento di metter al centro il paziente: la presentazione del preventivo non deve mai avere come scopo la sola vendita e il guadagno, ma deve essere rivolta al paziente. Il professionista di successo mette sempre il paziente e i suoi bisogni al primo posto, e poi il proprio guadagno: questa è la ricetta segreta dell’accettazione perfetta e di una proficua collaborazione con il paziente nel tempo. Avere successo nel fare accettare i propri piani di trattamento e gli annessi preventivi senza la necessità di sconti su sconti, al giorno d’oggi, è più complesso che in passato perché la conoscenza di tecniche e trucchi di marketing è comunemente diffusa, soprattutto nelle nuove cliniche commerciali, le quali fondano le proprie basi solo su questo concetto. Per questo, anche negli Studi Professionali risulta indispensabile imparare a comprendere molto di più i potenziali pazienti in maniera così approfondita da conoscerne bisogni e desideri. Certamente non si tratta di un'impresa né facile, né immediata.

Sinteticamente in punti...

1) Analisi del bisogno 

Se si vuole chiudere un preventivo non si può prescindere da bisogni e desideri del paziente. Tutti hanno un bisogno e grazie a domande specifiche e all'ascolto attivo è possibile capire quale, anche se è utile ricordare che per fare accettare il preventivo in maniera corretta ed etica e ricevere i conseguenti vantaggi è bene non creare bisogni nel paziente, ma trovare quelli che già possiede. Non bisogna dimenticare poi i desideri, perché spesso sono quel che innesca l'accettazione: per esempio, una famiglia potrebbe non avere abbastanza denaro per un set di pentole del quale ha bisogno ma che non desidera ma finire per spendere molto di più per un set in ceramica che invece desidera.

2) Consapevolezza del bisogno 

Può accadere che un paziente non sappia esattamente quello di cui ha bisogno, e chi presenta il preventivo debba quindi lavorare a creare consapevolezza. Anche in questo caso è possibile farlo tramite domande e dialogo. Anche in questo caso l’etica è cruciale, ed è importante assicurarsi che il bisogno finale sia quello effettivo e non qualcosa del quale abbiamo convinto il paziente per vendergli le nostre prestazioni.

3) Soluzione al bisogno

Questo terzo step è dedicato alla presentazione del servizio. In questa fase spesso i titolari sbagliano, presentando le specifiche del servizio. Al contrario, il modo giusto per assicurarsi il successo è quello di proporre il vantaggio che il servizio ha per il paziente e presentarlo di conseguenza. Per fare un esempio pratico: nessuno acquista davvero un letto, mentre tutti acquistano una buona notte di sonno.

4) Soddisfazione del bisogno 

Infine, è il momento dell’accettazione vera e propria. Dopo aver lavorato sulle altre tre fasi, non rimane che dare al paziente la soluzione al suo bisogno.

L'analisi del bisogno usa le interviste per conoscere meglio il paziente e le sue necessità 

L'analisi del bisogno è importante perché ci permette di porre domande al potenziale paziente e, tramite il chiaro interesse che queste domande esprimono, lavorare su uno degli elementi più importanti per la chiusura di un preventivo, ossia la fiducia. In questa fase è cruciale fare due distinzioni. La prima è tra motivazione e manipolazione: è necessario motivare il paziente nel parlare liberamente con noi ed esporre i suoi bisogni, ma senza mai cadere nella manipolazione, ossia nella forzatura dei suoi desideri. In questo frangente l'etica sanitaria è cruciale. L'altra distinzione va fatta tra motivazioni emozionali e logiche: ambedue queste tipologie di motivazione sono importanti dato che le accettazioni di piano di trattamento odontoiatrico hanno una larga base emotiva, ma se manca la logica il paziente potrebbe pentirsi e sentirsi in colpa. Per questo è fondamentale lavorare su entrambi i fronti, ponendo domande specifiche che indirizzano il paziente sulla via che necessitiamo:

  • Riesci a vedere il beneficio che il mio servizio ti porterebbe?
  • Ti piacerebbe ricevere questo beneficio? 
  • Ti piacerebbe riceverlo subito?
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Per arrivare a queste tre domande cruciali si deve innescare un dialogo, all’interno del quale è lecito che anche il paziente chieda informazioni alle quali il titolare può rispondere, senza però superare mai il 25% dell’intervista totale. Se la ricerca e la profilazione dei possibili pazienti e il metodo seguito sino a questo step sono stati eseguiti con attenzione e cura, il risultato naturale sarà la chiusura del preventivo. In alcuni casi può succedere che, nonostante siano state messe in atto tutte le buone pratiche e i consigli del caso, il paziente rifiuti il preventivo. In questi frangenti è bene non scoraggiarsi e sapere che la possibilità di accettazione anche dopo diversi rifiuti è comunque molto alta.